Некоторые так боятся Родиться, что так и не начинают жить!
Chelles Battle Pro 2011 OFFICIAL RECAP | YAK FILMS | Bboy Break Dance Dancing Competition in France
Song "Let Go (Instrumental)" by Kraddy.
Провожу Семинар-тренинг по продажам для менеджеров, руководителей.
I –раздел (от 5 часов)
1.Основной смысл продажи
2.Этапы общения с клиентом
3.Подготовка к общению с клиентом
4.Открытие переговоров
5.План первой, второй встречи
6.Лист переговоров
7.Аргументация
8.Банк аргументов
9.Позицияс точки зрения поведения
10.Подведение к решению
II –раздел (от 5 часов)
11.Форма вопросов
12.Дерево выяснений
13.Этапы подачи аргументов
14.Рассмотрения возражений
15.Техника отработки возражений
16.Методика отработки возражений
17.Банк возражений
18.Выгода клиента «Фантом»
19.Техника фиксации
20.Цель первого, второго звонка
21.Варианты общения ЛПР ЛНПР
22.Определяем типличности
23.Принцип общения
24.Процесс принятия решения
По всем вопросам обращайтесь supruntv@mail.ru
По, долгу своей деятельности, мне часто приходиться общаться с собственниками компаний, которые недовольны своим бизнесом,отчаянно пытаясь найти помощь на стороне. При первой же встречи, я задаю ряд вопросов, что бы прояснить картину происходящего. Один из ключевых факторов деятельности любой компании, это ее Структура. На мой вопрос: - «Расскажите, какова структура вашей компании»,практически все без исключения говорят: - «А это, схема что ли? Где та был этот листик».
Господа собственники……, это «схема что ли», нечто иное как основа всего происходящего, фундамент, скелет, если хотите на который можно наращивать мясо!
Какговориться учиться некогда не поздно, я постараюсь в крадце обрисовать суть «Схемы что ли, на листике». Итак, в теории управления хорошо известны основные типы оргструктур:
·Линейная;
·Функциональная;
·Линейно-Функциональная;
·Дивизиональная;
·Продуктовая;
·Региональная;
·Матричная;
К сожалению,мне не доводилось на практики применить все типы, но четыре структуры, на мой взгляд,самые актуальные, я испытал в деле:
А – Линейная;
Б – Функциональная;
В – Линейно-функциональная;
Г – Матричная;
Я надеюсь всемпонятно, что «квадратики и кружочки» обозначают зону ответственности, которая приходиться либо на бизнес единицу, либо на руководителя, либо на отдел или подразделение?
В линейных структурах иерархия сторон строго прослеживается: в каждом звене сосредоточены все функции, полномочия и ответственность за управления конкретными производственными подразделениями.
В функциональных структурах создаются функциональные звенья,функциональной деятельности, т.е. за принятие решений и контроль над их исполнением. Линейные звенья отличаются от функциональных, интеграцией функций управления объектом, объемом полномочий и ответственности. В чистом виде эти структуры могут использоваться, прежде всего, в малом бизнесе. В крупном и среднем бизнесе формируются линейно-функциональные структуры.
Не будурасписывать все, расскажу о трех, по уровню бизнеса.
·Линейно-Функциональная (малый бизнес);
·Дивизиональная (средний и крупный);
·Матричная (корпорации и тд);
Каждая имеет свои преимущества и недостатки и может эффективно функционировать в различных ситуациях. Оптимальность оргстуктуры определяется в зависимости от обстоятельств как внешнего, так и внутреннего характера.
Линейно-функциональная структура стала ведущей формой организации управления в конце, где то XIX-XX вв. В ней производственные подразделения наделены только функциями организации непосредственно производственного процесса. Все штабные функции (финансы ибухгалтерия, маркетинг, планирование,автоматизация и т.д.) выполняются в функциональных службах верхнего уровня управления,т.е. руководством. Другими словами, все что в верху "голова", все что в низу "руки", руки не думают, они только делают.
Дивизиональная структура начала применятся всередине XX в. Здесь практически всегда «штабные» функции передаются производственным подразделениям. Стремительный рост популярности этого типа организационных структур связан с географически разбросанными предприятиями. В отличии от Линейно-функциональной структуры, часть «головы» переходит и в «руки», другими словами происходит делегирование полномочий.
Матричная структура развилась из проектнойформы организации работы. Она возникла в аэрокосмических компаниях во второйполовине XX в. Необходимость работы над крупнымигосударственными заказами привела к тому, что были введены должности руководителей проектов, в оперативном подчинении у которых находились сотрудники различных функциональных служб.
Теперь представите поседели вы нарисовали схему распределили зоны ответственности,на планерки помахали листком бумаги и что? Думаете это все?
Если ваш бизнес динамично развивается, то, вполне вероятно, корпоративная культура играет критически важную роль в успехе вашей организации и может являться основой ее конкурентного преимущества, даже если вы об этом не подозреваете. Для стабильных достижений необходима корпоративная культура, интегрирующая различные типы индивидуальных и коллективных усилий.
Между реальной корпоративной культурой и эффективной организационной структурой,существует система прямых и обратных связей, когда причины и следствия непрерывно меняются местами. Для эффективных организационных измененийнеобходимо проанализировать, с одной стороны, получаемые результаты, с другой –ожидания заинтересованных сторон и понять, почему наблюдается различия между ожиданием и результатом.
Как правело,эти различия есть всегда, потому что владельцы бизнеса желают обычно немного больше, чем он дает им в конкретный момент времени. Каким образом сделать так,чтобы не только собственник, который принимает стратегически важные решения,успевал за изменениями окружающей среды, но и те, кто сидит ниже него?
На уровне «небудешь следить – я тебя выгоню» это не работает, поверти моему опыту, плохо это работает и на уровне мотивации – невозможно стимулировать творчески и в то же время прагматичный подход к бизнесу. А вот как сделать, что бы люди действительно расценивали бизнес как собственный, - это уже немного другая тема. Например, если вы хотите быть этичным,то этика должна быть во всем, где это вам выгодно.
В наиболее общем виде характер этого влияния можно сформулировать следующим образом: чем более строго заданные и жестко организованные технологии вы используете, тем в большей степени процесс производства будет оказывать воздействие на формирование относительно жесткой организационной структуры. Для эффективной реализации таких технологий, организационная структура должна быть в максимально возможной степени четкой иоднозначной. Минимальное использование рутинных операций в вашей технологии,будет важным фактором результативного применения максимально гибких и подвижных организационных структур.
Такие производства, как выплавкаметалла, нефтегазотранспортировка требуют стабильной и четкой организационной структуры. Дизайнерские и рекламные агентства, а также консалтинговые фирмы нуждаются в использовании постоянно меняющихся и перестраивающихся организационных структур, максимально приспосабливаемых к конкретным людям,ситуациям, внешним факторам. Пример из опыта: за год работы в компании организационная структура менялась 3 раза, что привело в итоге к идеальному вариантуи понимания, что из себя представляет компания, но это тоже отдельная тема.
Пи большом масштабе производства структура в одних частях может быть стабильной и четко заданной, в других –достаточно подвижной и гибкой. Например, на металлургическом комбинате вполне органично иметь четкую оргструктуру в подразделениях, непосредственно связанных с выплавкой металла. Не нужно кочегару бегать к генеральному директору, что бырешить какие-то вопросы, и гибкие и подвижные формы организации – консалтинговых служб, когда ключевой этап завершения сделки например, уполномочен и компетентен совершить Генеральный директор.
По мимо корпоративнойкультуры и общего настроя сотрудников «эх какие мы молодцы», существенноевлияние на фирму оказывает экономические компоненты среды, специфику конкурентов,особенности поставщиков и т.д.
Важным фактором является сам характер воздействия окружающей среды, т.е. количество факторов среды,существенно влияющих на принятие решения. По мере усложнения внешней среды возрастает потребность в расширении сферы децентрализованных решений. Ключевым фактором, определяющим способ принятия решений, является степень динамичности внешней среды. Организации, функционирующие в условиях изменчивой среды,нуждаются в оргструктурах приспособленных для принятия гибких решений.
Кроме того, для определения своевременности принятия оргструктурных решений главную роль играет наличие или отсутствие конкретных личностей, для выполнения тех или иных функций нет руководителя и его зама – процесс встал! Любой «квадратик» любых оргструктурных схем должен иметь подходящее «человеческое наполнение». Без этого он существуетлишь на бумаге.
Размер предприятия также оказывает влияние на выбор структуры: у крупных она более сложная, характеризуется большим количеством ступеней в иерархии и высокой степенью формализации. С развитием компании возрастает и степень специализации отдельных звеньев. На ранних стадиях развития компании целесообразно использовать централизованную функциональную структуру, по мере усложнения компании или необходимости переходить к децентрализованной, начинайте с малого))).
С одной стороны, децентрализация полезна, поскольку приближает компанию к рынку, с другой – вредна, ибо затрудняет концентрацию ресурсов, необходимую для масштабных стратегических действий. Поэтому уважаемые владельцы бизнесов, вы бесспорно молодцы конечно, но не забывайте,что вы должны соответствовать своему статусу, учиться никогда не поздно.
Вечно Ваш, Супрун Николай (09.11.2010 -21:20)
Процесс продажи. Тема №3 «Процесс принятия решения».
Процесс принятия решения о работе с тем или иным поставщиком не всегда зависти от одного человека. Обычно в процесс вовлечены несколько человек. Тогда речь идет о формальном или неформальном месте принятия решения. Разумеется, ситуации бывают весьма разнообразными, ниже я приведу несколько рекомендаций, которые возможно вам помогут.
Участник процесса принятия решения | Роль в принятии решения | Принцип построения отношений |
«Главный» - тот , кто может сказать «да» | Главный распорядитель бюджета, лидер фирмы. | Демонстрируйте уверенность, компетентность и способность хранить конфиденциальную информацию |
«Влиятельный» - тот, к чьему имению прислушивается главный | Может быть основным советчиком главного, способным изменить точку зрения, предпочтя эту, а не иную фирму | Приведите примеры, как вы помогли другим в аналогичных случаях |
«Адвокат» - тот, кто поддерживает вашу кандидатуру | Будет рассказывать о ваших преимуществах на совещании участников принятия решения | Обеспечьте его фактами и аргументами в вашу пользу |
«Скептик-противник» - тот, кто зачастую имеет свои причины симпатизировать другой фирме | Может помешать одобрить ваше предложение | Реагируйте по ситуации, демонстрируйте уверенность, компетентность и способность быть ему полезным |
«Оценщик» - тот, кто является экспертом в данном вопросе | Анализирует все предложения, создает критерии отбора и дает рекомендации, но может не быть вовлеченным в процесс принятия окончательного решения | Помогайте ему найти критерии отбора, которые делают вас лучше |
«Хранитель покоя» - обычно секретарь или личный помощник | Будет говорить о вас, когда за вами закроется дверь | Будьте дружелюбным, признайте его важную роль, обращайтесь с ним уважительно. Если это сексапильная девушка включите свое мужское эго – у меня всегда работает. |
Конечно, все выше изложенное может служить лишь ориентиром в процессе продажи. Расширяйте понятие продажи в принципе: продать свое мнение, продать свою идею, продать себя, продать свой проект, продать машину, продать бизнес план, продать услугу, продать сотрудника – это все тоже продажа. Как и в других видах искусства, здесь существуют закономерности и правила. Поэтому достичь совершенства можно творчески применяя свои познания на практике. И даже я со своим 9 летним осознанным опытом процесса продаж, и безумных экспериментах, о которых некоторым даже страшно подумать, не то, что попробовать, понимаю, что психология, одна из сложнейших наук, и чтобы быть в продажах лучшим……….
P.S.
Одного чемпиона по гольфу спросили:
- «Зачем вы тренируетесь по 3 часа каждый день? Вы ведь чемпион!»
На что он ответил:
- «Вот когда я перестану тренироваться, я перестану быть чемпионом.»
Лидер. Для эффективного взаимодействия с «лидером» нужно постоянно помнить, что он нацелен на результат, возможно, долгосрочный. Для общения с ним подходит «деловой» стиль, ориентированный на конкретный результат. Деловой стиль не значит умные слова и пиджак, будьте тем, кто вы есть. В моем случае, я не перестаю удивлять своих коллег, экстравагантностью своего стиля, манерами, сленгом главное говорить о конкретных вещах и по существу.
Принцип общения:
излагать суть дела, быть точным;
придерживается деловой манеры общения;
избегать прямого несогласия, передавая представления ваших профессионалов о характере выполнения работы;
не транжирить время, все делать быстро;
предлагать альтернативные варианты;
Аналитик. Этот человек чувствует себя особенно комфортно, работая с конкретными фактами и деталями, а не «мнениями» и «точками зрения». Взаимодействуя с ним, не торопитесь делать выводы, или приводить какие-то аналитические данные, в которых вы сами сомневаетесь, прежде необходимо тщательно разобраться в деталях. Не скупитесь на частности и мелочи они вам пригодятся, как показывает моя практика, в среднем, встреча с данным типом людей занимает от двух до трех часов.
Принцип общения:
при обсуждении фактов избегайте интуитивных выводов и соображений;
не мешать развить идеи и делать умозаключения;
быть терпеливыми;
обеспечить интеллектуальную поддержку решения;
быть организованным и логичным;
избегать неожиданностей;
не подталкивать «аналитика» к быстрым решениям, давая ему время почувствовать удовольствие от процесса;
использовать его помощь при анализе фактов;
Катализатор. Личность данного типа стремится к взаимодействию. При общении надо погружается в мир его ощущений, эмоций и целей. Он старается использовать любое общение для усиления своего влияния и продвижения своих идей. Взаимодействуя, сними, надо демонстрировать поддержку его идей и устремлений, для него это очень важно. Будьте чуть проникновений.
Принцип общения:
задавать вопросы , чтобы «катализатор» смог высказывать свои идеи и мнение;
в случае несогласия не переубеждать, а постараться найти альтернативное решение;
стараться не задавать вопросы, о частностях как при общении с «Аналитиком», а добиваться общего понимании проблемы;
подавать информацию в интересной форме;
Командный игрок. Личность данного типа достигает своих целей скорее посредством взаимопонимания и сотрудничества, чем убеждения и авторитета. Полезно поддерживать в нем идею укрепления его отношения с коллегами.
Принцип общения:
как можно раньше продемонстрировать интерес к собеседнику;
стремиться к кооперации, а не к давлению;
быть терпеливым, выявляя желания и цели собеседника;
показать свое желание помочь собеседнику и поддержать его;
укреплять его уверенность в себе;
не жалеть времени на установления хороших взаимоотношений, не переходить сразу к выполнению задачи;
минимизировать риск, тщательно продумывая каждый шаг.
Различие этих типов сказывается на количестве необходимых контактов:
«Лидер» - может принять решения с первой-второй встречи;
«Аналитик» - скорей всего потребуется пять-семь встреч, либо две но довольно продолжительных;
«Катализатор» - способен принять решение после двух-четырех контактов;
«Командный игрок» - в среднем достаточно – трех –пяти встреч, в зависимости от складывающейся ситуации»;
Оптимальное решение располагается между необходимостью проявлять настойчивость и умением вовремя отказаться от бесполезной траты ресурсов, переключившись на более перспективные варианты (типы людей). Как, я уже говорил см. пост (Процесс продажи. Тема №1 "Определяем тип личности".), перечисленные типы крайне редко встречаются в чистом виде, во всяком случае, в моей жизни, кроме того один и тот же человек в разных обстоятельствах может выступать в различных ипостасях, сейчас довольно часто директор выступает во всех ролях, соответственно и принцип общения должны меняться в зависимости от конкретной ситуации, см. пост (Процесс продажи. Тема №3 «Процесс принятия решения».)
Крупномасштабный проект требует определенной структуры управления. Ключевыми элементами являются кураторы, менеджеры и команды проектов. В общем случае кураторами проектов должны быть топ-менеджеры с наличием определенных лидерских навыков, а менеджерами – лучшие из менеджеров, организующих конкретную работу. Менеджер организует непосредственную работу по проекту, осуществляя ежедневное оперативное руководство мероприятиями в рамках работы по проекту. По возможности уникальными междисциплинарными проектами должны руководить всесторонне образованные универсальные менеджеры, а крупными стандартизированными проектами – лучшие специалисты в данной области. Менеджер и куратор формируют команду и бюджеты проекта. В процессе работы над проектом менеджер выступает в качестве линейного руководителя, формируя и представляя на утверждение бюджет проекта. Формирования бюджета в письменном виде чрезвычайно важно, ибо создает противовес естественному желанию менеджера сосредоточить у себя в качестве ресурсов (например, лучших специалистов или технику). Однако компания обычно выполняет одновременно несколько проектов, и оптимальное распределение ресурсов имеет огромное значение. Кроме того наглядный объем работы позволить предотвратить риск планирования (упущенных этапов), как это зачастую бывает.
Куратор и менеджер должны, очень тщательно организовывать сове взаимодействие. По возможности всем в команде должно быть понятно , где заканчивается сфера забот одного и начинается сфера ответственности другого. Это достаточно тонкие вопросы. Теоретически понятно, что куратор не должен занимается вопросами оперативного менеджмента, а менеджер должен четко согласовывать действия, имеющие стратегические последствия. Все зависит от конкретных людей и их способностей взаимодействовать.
Прежде чем делать выводы (почему проект так сложно реализован и реализован ли вообще), ответе для себя на ниже приведенные вопросы, где ключевыми фигурами будут ваши менеджер проектов. Я уверен, что после этого ваша картина прояснится и прежде чем назначать кураторов проектов на следующий заказ вы 100 раз подумаете, кого ставит во главе.
Эффективные | Неэффективные |
Знают, что происходит в проекте, и представляют ситуацию в контексте организации | Не знают и не хотят знать баланс между потребностями и организации проекта |
Работают в связки с линейными менеджерами, чувствуют баланс между потребностями организации и проекта | Больше работают с топ-менеджментом, чем по проекту |
Открыты, для обсуждения любых проблем | Всегда считают свою точку зрения правильной |
Способны оценивать и критиковать самих себя | Не способны оценивать и критиковать самих себя |
Обладают чувством юмора | Воспринимают только указания начальства, советы коллег игнорируют |
Общаются с членами команды один на один, чтобы понять их нужды и проблемы | Избегают участия в содержательной сфере работы |
Всегда ищут пути усовершенствовать проект и его окружающею среду | Стремятся к «макроуправлению» проектом |
Когда решения принимаются, действуют незамедлительно | Пытаются решать проблемы по одной, без анализа |
«Репетируют» аварийные ситуации в процессе планирования | Оставляют администрирование проекта в стороне или делегируют его |
Справляются с динамичным распределением ресурсов между множеством проектов | Не могут и не хотят справляться с динамичным распределением ресурсов между множеством проектов |
Рационально организовывают заседания | На заседаниях слишком много времени тратят на частные вопросы |
Осознают проблемы на качественном и интуитивном уровне | Сосредоточены на проценте завершенных работ |
Решают проблемы по мере их возникновения | Остаются нерешенные вопросы, особенно старые |
Стремятся, чтобы любые изменения не мешали ходу работ | Вносят в график проекта много изменений одновременно или мелким слишком часто |
(Супрун Н.А.)
Существует множество разнообразие стилей поведения (типы личности). Каждый из них имеет характерные черты мотивов покупки. Для того чтобы существенно увеличить вероятность принятия вашего предложения, необходимо правильно определить основные мотивы принятия решений конкретным человеком.
Типы личности. | Характерные черты | Потенциальные минусы |
Лидер | Решителен, предсказуем, сконцентрирован на результате | Не умеет слушать, автокретичен, нетерпелив, импульсивен |
Аналитик | Организован, серьезен, сосредоточен на конкретных деталях | Критически настроен, нерешителен, замкнут, необщителен |
Катализатор | Динамичен, доброжелателен, инициативен, склонен к нововведениям | Агрессивен, плохо организован, самолюбив |
Командный игрок | Спокоен, доброжелателен, ориентирован на нормальные отношения | Слишком покладист, избегает любых противоречий, конфликтов и ответственности, нетребователен |
Говорить о типе личности в чистом виде можно весьма условно. В характере человека в разных пропорциях обычно присутствуют составляющие разных типов. Тем не менее, поведение личности определяют доминирующие черты характера. Если оценить их по 10- бальной шкале, присвоив 10 баллов доминирующей черте, а остальные оценить относительно нее, то специфика личности может быть отраженна в виде «лепестковой» схемы!
Примеры оценки доминирующих черт характера (в баллах)
Тип характера | Фамилия | |
Иванов | Петров | |
Лидер | 10 | 2 |
Аналитик | 8 | 10 |
Катализатор | 3 | 3 |
Командный игрок | 4 | 8 |
Наткнулся на интересный сайт минеральной воды evian. Интересный рекламный ход предлагающий подсчитать свой коэффициент молодости. Отвечая на несколько логических вопросов.
В результате формируются ваши персональные данные по таким критериям как:
1. Рост
2. Вес
3. Лет
4. Пол
5. Образ жизни
( как не странно мо данные почти совпали с сгенерированными).
Но на этом все не заканчивается вам предлагается зарегистрироваться на тренинг «Оставайся молодым». Который разбит на недели, весь курс тренинга проходит на сайте в виде Флеш игр. На протяжении всего времени вас сопровождают Малыши Evian.
За идею +5
За Дизайн сайта +4
За Функционал сайта +4
За Позиционирование +5
Вирусность + 5 ( 23 мил. просмотров одного ролика за год т.е более 60 000 просмотров ролика в день)
Сайт: www.liveyoungtrainingrussia.evian.com
Ролик: